لو عندك مكتب محاماة بدون قضايا ف غالبا هتقفل المكتب بعد مدة بسيطة جداً لأن مكتب المحاماة عادة بتكون مصاريفه التشغيلية كبيرة ما بين مصاريف للمكتب ومصاريف للمحامين والمستشارين الموجودين عندك في المكتب.
هذا هو موضوعنا، كيف تخرج من دائرة العملاء القليلة وتبدأ في بناء نظام اكتساب عملاء مستمر للمكتب؟ لنضع بعض الافتراضات أولاً:
صاحب المكتب، مكتب، محامي، مستشار قانوني… هذا مكتبنا اليوم
أغلب المكاتب بتاخد طريق تقليدي في إنها تجيب عملاء / قضايا جديده، موجودين في جوجل ماب + حملات إعلانية، مستشار يرد على العملاء…
هذا النظام مش سيء ولكنه مش فعّال كفاية عشان يجذب عملاء باستمرار… انت محتاج تبني نظام اكتساب عملاء يستمر معك طول السنة، بس في البداية أصلاً يعني ايه نظام اكتساب عملاء؟
نظام اكتساب عملاء هي عملية زيادة المنظومة لقاعدة عملائها بهدف تنمية أعمالها وزيادة الربحية. طيب في البداية عايزين نعرف ايه هي مراحل بناء اي نظام لاكتساب العملاء؟
- تحديد العميل المثالي
- العرض
- بناء الثقة
- توليد العملاء المحتملين
- التواصل
- البيع
- تنفيذ الخدمة
كل مرحلة من المراحل دي على قد ما هي بسيطة على قد ما هي مفصلية جداً في نفس الوقت برضو.
تحديد العميل المثالي
المرحلة الأولى في نظام اكتساب العملاء هو معرفة من هو عميلك، معرفتك لعميلك المستهدف بتسهّل عليك المراحل الجاية كلها، مهم جداً تحدد هل انت بتستهدف مثلاً قضايا الأحوال الشخصية أو القضايا الجنائية أو مثلا تأسيس الشركات والاستثمارات الأجنبية.
ممكن في البداية تكون متخيل ان استهداف كل القضايا هو شيء جيّد ولكن أحياناً يفضل إنك تركز على نوع معين من القضايا لأن التخصص بيسهل عليك كتير فكرة الحصول على عميل وكذلك بيساعدك ترفع أسعارك بسهولة.
فكرة انك تحدد العميل المثالي بتساعدك جداً في انك تخلي كل تركيز على نوع معين من العملاء، كمان بتساعدك على انك تبعد عن تحيزك لأفكارك الشخصية.
العرض
لا تعرض لعميلك وصف خدمتك وفقط إنما اعرض عليه الفوائد التي سيحصل عليها، عليك معرفة أن العرض يتكون من عدة أركان:
- الخدمة
- النتيجة
- المدة
- الضمان
- السعر
كتابة العرض هو أحد أكثر المواضيع اتساعاً؛ حيث يمكنك بيع خدمة بـ 500 ريال وكذلك يمكنك بيع نفس الخدمة بـ 2500 ريال فقط لأنك كتبت عرض أفضل.
ملخصاً، كل ما خليت عرضك أقل مخاطرة على العميل كل ما دفع لك أكثر. في بعض المحامين الكبار بيوصلوا لمرحلة إن هما بيكون عرضهم كالآتي: “ادفع لي لما تربح القضية”… يعني أنا مش هاخد أتعاب ولا فلوس غير لما نربح القضية، في حالة لم نربح القضية انت مش مطالب بأي دفع. احنا عارفين إن انت مش هتربح كل القضايا ولكن المهم إنك في مجمل السنة هتكون عندك دخل أكتر…
بناء الثقة
بشكل عام العميل بيدفع نتيجة للثقة، وخصوصاً في مجال المحاماة والقضايا الثقة هي رقم 1 في التعامل، لو شركة واقعة في مشكلة صعبة فـهي مستعدة تدفع لكم أكتر مقابل إنها تكسب قضيتها؛ لذلك عشان تحصل على قضايا أكثر فـلازم باستمرار تكون مثبت ثقتك للعميل وده بيتم من خلال المرور بعدة مراحل:
- التخصص (التمركز): كلما كنت متمركز كلما زادت الثقة، بمعنى أن اختصاصك بنوع معين من أنواع القضايا يجعل العميل المثالي يثق في مكتبك بشكل أكبر
- قصص نجاح: لما العميل يشوف قصص نجاحك وبعض من شركاء النجاح الكبار هيكون أكثر ثقة في إنه يختار المكتب بتاعك “وهو مغمض”
- المحتوى: احنا في عصر المحتوى هو الملك، كل ما كان عندك محتوى مزبوط يظهر خبرتك وثقتك في السوق، كل ما كان عميلك أكثر ثقة فيك… خصوصاً في المكاتب الجديدة اللي لسا مفيش تاريخ قوي ليها، كتابة وتصوير المحتوى باستمرار هو أفضل حل لبناء الثقة مع عميلك.
- الهوية الاحترافية: الأمور السابقة كلها ممكن تنتهي لمجرد إن الهوية والبراند عندك ضعيف، لذلك مهم جداً يكون عندك موقع احترافي، ايميلات احترافية، هوية احترافية، توقيع بريد.
- تقليل المخاطرة: تقليل المخاطرة كذلك هو أحد أهم عناصر بناء الثقة مع العميل، العميل غالباً بيحس إنه شخص مُستغل لذلك تقليل المخاطرة بيقضي على الإحساس ده وبيخلي العميل يثق فيك.
توليد العملاء المحتملين
نسبة كبيرة من العملاء اللي بتبحث عن مكتب / شركة محاماة بيكون عنهم مشكلة طارئة أو قضية قائمة بالفعل، لذلك انت مش محتاج تقنع عميلك إن عنده مشكلة إنت فقط محتاج تظهر قدام عميلك بشكل أفضل، عميلك عارف مشكلته، عميلك محتاج يحس إنك الأفضل لحل المشكلة بس.
طيب ازاي تظهر قدام عميلك اللي عنده مشكلة؟
- إعلانات جوجل
- تحسين محركات البحث SEO
- الملف التجاري على جوجل
- الموقع الإلكتروني
هذه القنوات الأربعة هي أهم 4 قنوات لعميلك المحتمل
النسبة الأقل من العملاء هي النسبة التي لديها مشكلة قد تكون بسيطة نوعاً ما ولكنه أيضاً في حالة لوجود شريك قانوني، مثلاً:
- صاحب مؤسسة لا يعرف أهمية مراجعة عقوده مع الأطراف
- مستثمر لا يعرف المخاطر القانونية اللي ممكن يواجهها
وهنا يأتي دور مرحلة المحتوى وهي المرحلة التي من خلالها يثق عميلك في أنك الأفضل.
الشراكات
يمكن لمكتبك أن يقعد شراكات مع عدة جهات أو قطاعات للحصول على عملاء باستمرار، مثل:
- حاضنات الأعمال
- الشركات العقارية
- شركات استثمار
التواصل
التواصل في الأعمال نوعين:
النوع الأول هو inbound وهو أن يبدأ العميل بالتواصل معك
ده النوع الأكثر شيوعاً في مكاتب المحاماة، العميل بيكون جاي لك عن طريق جوجل ادس أو عن طريق موقعك الإلكتروني مباشرة أو غيره، وفي هذا النوع المطلوب منك بس هو الآتي:
- ترد بسرعة
- فهم حالة الزبون
- حدد ما إن كانت القضية تخص المكتب
- تحدد معاه استشارة أو اجتماع
النوع الثاني هو outbound وهو أنك تبدأ تواصل مع الشركة أو الشخص أو المكتب
هذا النوع هو النوع الأقل شيوعاً في مكاتب المحاماة؛ لأن أغلب المكاتب مش بتكون مهتمة بالنوع دا بشكل كبير. والنوع دا ببساطة هو إنك بتتواصل مع الجهات والشركات اللي ممكن تكون محتاجه خدمات قانونية أو شريك قانوني.
في هذه المرحلة انت بتبدأ التواصل مع العميل والهدف من التواصل الأول مش البيع وإنما أن تستمر المحادثة بينك وبين الجهة، لو الطرف الآخر رد فـإنت ربحت أول خطوة.
بم يجب أن تهتم في تواصلك مع العميل؟
- بناء الألفة
- فهم المشكلة
- تقديم توجيه أولي
- توجيه للخطوة التالية
وصلنا إلى نهاية المقال، في المقال القادم سوف نناقش التواصل الغير مباشر مع العملاء outbound بتفاصيله لمعرفة آلية تنفيذ العملية في مكتبك.
